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Seguro para PME: você está pronto para explorar este mercado...AGORA?

por Fabio Cabral*

Data de publicação 13.03.2018
Topic Press Releases

AIG

Antes de falar por que o segmento de Pequenas e Médias Empresas – conhecidas como PME – efetivamente representa uma grande oportunidade de crescimento para o mercado segurador brasileiro nos próximos anos, vamos entender alguns dados deste segmento no Brasil:

- Estima-se que existam dez milhões de pequenos negócios no Brasil;

- Se levarmos em consideração o ciclo de vida médio de PMEs no Brasil, podemos considerar que metade delas, ou seja, cinco milhões delas estarão “vivas” em 2020.  

- Destes cinco milhões de empresas, se formos bem conservadores, podemos dizer que apenas dois e meio milhões teriam potencial de comprar seguros.

- Segundo estudo realizado pela consultoria PWC em 2017, apenas 30% das Pequenas e Médias Empresas brasileiras contratam algum tipo de seguro.

Pela minha experiência neste segmento de mercado, vamos usar um prêmio médio de R$ 1.500,00, especialmente para os produtos de Ramos Elementares para PME, ou seja, os ramos que têm por finalidade a garantia de perdas, danos ou responsabilidades com enfoque em empresas (ou Pessoa Jurídica), e multiplicarmos esse valor pelos dois e meio milhões de empresas que citamos acima, chegaremos a um potencial de R$ 3,7 bilhões de prêmio de seguros neste segmento de mercado em nosso país.

Ao ter dedicado bastante tempo a este mercado nos últimos anos, pude observar um aumento do interesse e da demanda pelos seguros de Ramos Elementares por parte de clientes, corretores e seguradoras.

Muitos clientes, ou clientes potenciais, infelizmente só percebem a importância de adquirir um seguro quando acontece uma perda ou um grande prejuízo. Muitas vezes um sinistro, que pode ser desde um acidente até danos a terceiros ou perdas materiais, pode acabar com uma história de vida ou até o sonho de um empresário e sua família. Outro grande desafio junto ao cliente de PME brasileiro é que estes esperam planos de seguros com a complexidade de coberturas de um produto para grandes empresas, porém com flexibilidade para pagamento de acordo com a sua capacidade, muitas vezes equivalente à de pessoas físicas.

Já do lado dos corretores, tenho visto um latente aumento de interesse de diversificarem suas carteiras e comercializarem seguros de Ramos Elementares para PMEs. Acredito que a figura do corretor, com um papel de consultor junto ao cliente final, seja uma peça fundamental nesse processo de aculturamento do segmento de PMEs, orientando-os como se proteger através da aquisição de seguros. Além disso, apesar de ainda termos um longo caminho aberto para percorrermos, o aumento do empreendedorismo no Brasil e o expressivo crescimento dos seguros de Ramos Elementares para PME estão fazendo o pequeno e médio corretor acordar e trabalhar ainda mais com esse segmento.

Diante de tudo isso, é fácil concluir que vivemos um momento muito oportuno para desenvolvermos um segmento que oferece uma série de oportunidades.

Nas seguradoras, por sua vez, acontece uma tendência semelhante. A enorme concorrência no segmento de Grandes Riscos e a busca pela diversificação de suas carteiras fizeram com que as seguradoras incluíssem os seguros Ramos Elementares para PMEs em suas agendas. A busca por novas oportunidades e canais de distribuição, aliada a forte pressão por redução de custos, também tem contribuído muito para atrair seguradoras a atuarem no segmento de Pequenas e Médias Empresas. O número de seguradoras investindo na construção de ferramentas para atuar nesse setor é significativo.

Aliado a tudo isso, vivemos um bom momento no que diz respeito à inovação, onde startups e Insurtechs oferecem soluções que realmente podem, a custos razoáveis, ajudar o mercado de seguros a criar soluções inovadoras.

Diante de tudo isso, é fácil concluir que vivemos um momento muito oportuno para desenvolvermos um segmento que oferece uma série de oportunidades.

Mas há um detalhe não menos importante a se ter em mente: o segmento de Pequenas de Médias Empresas é um “bicho diferente”. Não é possível um corretor ou uma seguradora entrarem ou atuarem neste segmento com a cultura e mentalidade de quem lida com Grandes Riscos. É preciso vencer desafios como ajustar processos, encontrar a tecnologia adequada e, muitas vezes, mudar internamente a visão sobre o modo de fazer negócios. Liderei essa transformação na AIG nos últimos quatro anos e essa mudança cultural requer trabalho, tempo, energia e uma abertura da companhia para implantar mudanças. Este mercado requer soluções que atendam às demandas em escala, ter processos específicos e bem definidos, trabalhar com agilidade e ter ferramentas tecnológicas que realmente atendam às demandas do segmento. Outro aprendizado destes anos é que a simplicidade e relacionamento são enriquecedores ao trabalhar com Pequenas e Médias Empresas. Estar próximo aos corretores e aos clientes é crucial. Dificilmente será possível ter sucessos sem consultar e agir em parceria com corretores e clientes.

Por fim, acredito que o mercado segurador brasileiro tem aqui uma oportunidade de trabalhar, focar e investir. Parece-me claro que esta não é uma proposta apenas para uma seguradora ou uma corretora, mas sim um projeto de todos nós, agentes que trabalhamos para desenvolver o mercado segurador brasileiro incluindo aqui os sindicatos, associações e o órgão regulador. Quanto mais troca de experiências e de desenvolvimento tivermos com relação a este segmento, mais vamos fazer para transformar esse mercado que no início do artigo estimamos em R$ 3.7 bilhões de prêmio, mas que pode gerar até 10 bilhões de prêmios por ano em um futuro próximo.       

*Fabio Cabral
Diretor Comercial na AIG Seguros

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